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      升降舞臺銷售人員綜合意見法的缺點

      時間:2015-10-16來源:未知 作者:網站管理員 點擊:
         升降舞臺銷售人員綜合意見法的缺點, 對大部分銷售人員的估計都必須進行調整,因為銷售人員的觀察可能會有所偏差,銷售人員難免受普遍樂觀或悲觀心理的影響,或者受最近銷售成敗的影響,從而做出較為極端的判斷。更有甚者,他們不了解宏觀經濟發展,以及公司在各地區的銷售計劃。他們亦可能為使其下一年度銷售It能大大地超過銷售配額,以獲得獎金或升遷機會,而故意低估預側數字。同時銷售人員缺乏足夠的學識與分析能力,或者沒有時間做詳細估計.或者根本沒有興趣或不太用心等等,這些因素都可能使得他所做出的估計不太準確,因而要進行修正。
          雖然有這些缺點,但銷售人員綜合意見法仍被許多廠家所應用。據美國專家估計,美國有62%--71%的公司采用此法;在我國大部分公司也使用此法。這是因為公司可根據銷售人員的預測下達相應的銷售配額,銷售人員也較易接受任務。為提高這一方法的準確度,公司可提供一些幫助或獎勵辦法以刺激銷售人員作較佳的估計,如公司可提供給銷譽人員他過去的預測與其實際銷售的比較記錄表,或提供一些有關預側的資料,或將每一個預側做成摘要,提供給所有的銷售人員。某些銷售人員的估計可能會過分保守,以壓低公司給他們的銷售配額,遇此情形,公司可根據他們所報較低的估計,配給較少的廣告及推廣費用,作為處罰。

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